Dealerii auto din Statele Unite sunt „terifiați” de extinderea vânzărilor directe către consumatori, un model care câștigă teren în tot mai multe state. Această schimbare fundamentală amenință rețeta tradițională de cumpărare a unei mașini noi, adânc înrădăcinată în America de zeci de ani.
În prezent, 28 de state americane încă restricționează sau interzic complet vânzările directe. Companiile de vehicule electrice, nou-intrate pe piață și fără rețele de franciză, au profitat de aceste lacune, iar aceeași abordare ar putea fi adoptată și de producătorii auto chinezi în viitor.
Ascensiunea vânzărilor directe și bătăliile legale
Trecerea la modelul de vânzări direct către consumator nu este un fenomen nou. Tesla a inițiat această tendință cu ani în urmă, navigând prin obstacolele legislative la nivel de stat pentru a obține dreptul de a-și vinde mașinile direct, fără dealeri. Bătălia a intrat într-o nouă fază, după ce Rivian a obținut o victorie în Washington luna trecută.
Un caz distinct este cel al Scout, o companie care, deși independentă și fără dealeri stabiliți, este susținută de Volkswagen Group. Scout se confruntă cu mai multe procese decât are mașini pe șosea. O decizie recentă în procesul intentat de California New Car Dealers Association împotriva Scout a stabilit că vânzările directe ale producătorului auto au încălcat legea californiană, care interzice producătorilor să concureze cu francizații „direct sau indirect printr-un afiliat”.
Temerile producătorilor tradiționali și ale dealerilor
O preocupare constantă în industrie este că, dacă Scout reușește să se desprindă legal de brandul său părinte, ar putea crea un precedent pentru alți producători auto să urmeze exemplul cu propriile lor mărci dedicate. Acest scenariu este deosebit de alarmant pentru dealerii care se bazează pe brandurile de tradiție, blocate în legile francizei.
Un raport recent al Automotive News subliniază că „[a]sociațiile de dealeri au devenit îngrijorate în ultimii ani că aceste excepții ar putea crește în ceva mai amplu, în care producătorii auto tradiționali ar putea încerca să ocolească dealerii lor francizați, în special pentru a vinde vehicule electrice”. Producătorii auto au susținut, în general, că își sprijină retailerii francizați. Cu toate acestea, în cazul din statul Washington, producătorii auto și asociația dealerilor au adoptat poziții opuse. Honda, Ford, General Motors, Toyota și Alianța pentru Inovație Auto au depus mărturie împotriva proiectului de lege, argumentând că ar oferi un avantaj concurenților de vehicule electrice prin permiterea vânzărilor directe. Craig Orlan, directorul pentru afaceri guvernamentale de stat la Honda, a declarat în mărturia sa din martie că proiectul de lege „semnalează o erodare lentă a sistemului de franciză”.
Impactul asupra pieței și viitorul modelului de vânzare
Astăzi, 28 de state au interdicții sau restricții clare privind vânzările directe către consumatori. Unele state au excepții doar pentru Tesla. În statele care interzic complet vânzările, producători auto precum Tesla ocolesc legea procesând vânzarea ca o tranzacție în afara statului, o soluție care s-a dovedit a fi laborioasă, dar eficientă.
Aceeași metodă ar putea fi utilizată de producătorii auto chinezi, dacă și când va deveni viabil să vândă vehicule în SUA. Având în vedere că majoritatea acestor mărci nu au deja o relație directă sau afiliată în Statele Unite, acest lucru ar putea facilita accesul consumatorilor la vehicule. Daniel Crane, profesor de drept la Universitatea din Michigan, a descris dealerii ca fiind „cel mai terifiați” de o extindere mai amplă a vânzărilor directe, într-un interviu pentru Automotive News. El a adăugat că „fiecare sondaj arată că votanții – de la democrați liberali la republicani conservatori – spun în mod covârșitor: «De ce nu ar trebui să am o alegere în modul în care îmi cumpăr mașina?»”.
Dealerii conștienți de amenințarea vânzărilor directe o percep ca pe o fisură în sistem, care ar putea reforma permanent modelul de dealership. Deși este puțin probabil ca o schimbare majoră să elimine dealerii așa cum îi cunoaștem astăzi, cu 4% din piață capturat de Tesla, Rivian și Lucid, impactul are loc să crească. Consumatorii au arătat un sprijin puternic pentru capacitatea de a alege cum și de la cine cumpără o mașină nouă. Restricțiile existente au deja soluții de ocolire, iar dacă acestea reușesc să eludeze modelul existent, o reformă ar putea fi o idee bună.
